E’ sempre vero che chi più spende meglio spende?

Chi nel passato avesse già avuto occasione di conseguire studi di marketing è senz’altro perfettamente a conoscenza del fatto che nel glossario di questa disciplina – assolutamente in continua evoluzione e mutamento – è più che mai viva l’importante teoria definita delle “4P” (elaborata da Jerome McCarthy e ripresa in seguito da molti altri studiosi), basata sulla gestione delle quattro più importanti leve del marketing mix, ovvero:

Adesso vedremo come le prime tre “P” si rivelino strumentali alla determinazione dell’ultima (price), e che quindi una attenta lettura di queste prime tre voci può tornare utile a tutti coloro che hanno deciso di iscriversi ad un master o ad un corso post universitario e si apprestano a valutare con maggior consapevolezza la sua quota di iscrizione e, soprattutto, se tale prezzo è congruo rispetto ai servizi offerti.

Innanzitutto occorre verificare se l’ente formativo dispone di strutture proprie per lo svolgimento dei corsi. In altri termini bisogna capire se le aule dove si svolgono le lezioni sono prese in affitto dall’istituto oppure fanno già parte del complesso immobiliare all’interno del quale trova sede l’organizzazione stessa. Perché si tratta di un aspetto da tenere assolutamente in conto? Perché se la location non appartiene all’ente il prezzo finale del prodotto formativo ne risentirà in termini anche di costi, che risulteranno più alti proprio perché collegati alla locazione in affitto delle aule di formazione. In questo modo si può comprendere meglio come alcune istituzioni – come gli atenei – siano più agevolate nel raggiungimento del quorum minimo dei partecipanti per l’avvio di un master o di un corso rispetto a quelle private, proprio per il fatto che i budget di spesa connessi alla gestione di ogni singolo evento formativo non vengono (spesso pesantemente) gravati dalla voce “affitto spazi formativi” (come anche cancelleria, personale, ecc…) dal momento che sfruttano in economia le strutture già presenti a livello universitario.

La prima cosa della quale un ente della formazione si accerta, prima di mettere in cantiere un nuovo master o un nuovo corso, è se il nuovo programma formativo incontra l’interesse del mercato. Non è infrequente che questa verifica avvenga attraverso il monitoraggio periodico e costante dell’offerta formativa di altre strutture (atenei o privati) presenti sul mercato della formazione, successivamente ‘copiando’ quei programmi o modelli didattici che hanno superato con successo lo scoglio iniziale dell’introduzione sul mercato.

I canali pubblicitari utilizzati per promuovere un master o un corso sono solitamente quelli classici della comunicazione, che prima dell’avvento del web costituivano i soli mezzi su cui effettuare le analisi strategiche comparative e selettive.

 

In genere, un ente della formazione fa ricadere la sua scelta sui mezzi che consentono di raggiungere il maggior numero di contatti al più basso costo unitario, sfruttando al massimo le economie di scala, come ad esempio la pubblicazione di più master/corsi attraverso il medesimo spazio o il medesimo mezzo pubblicitario. 

Naturalmente alcune strutture formative risultano più facilitate rispetto ad altre perché possono contare su alcuni canali di comunicazione già presenti all’interno delle loro organizzazioni. Ad esempio, le università hanno sempre beneficiato della mailing list dei loro iscritti e di quelli aderenti al consorzio Almalaurea, e la stessa facilitazione riguarda alcune Business School di derivazione accademica, mentre quelle nate da alcune testate giornalistiche specializzate o da altri media hanno potuto contare sull’ampia fascia di utenza caratterizzata dai loro lettori, ascoltatori o telespettatori.

Attualmente – come si accennava sopra – si è aggiunta anche un nuovo e sempre più potente media, la rete, e di conseguenza la pubblicità sul web ha visto (e vedrà sempre più) mutare profondamente la destinazione degli investimenti pubblicitari degli enti di formazione.

Quindi, rapidamente, stanno proliferando siti web e portali di più o meno alta capacità di informazione formativa e di orientamento nell’ampia scelta dei master e corsi. Molti di questi “nuovi soggetti” si presentano ricchi di banner pubblicitari, e così offrono alle scuole di formazione la possibilità di inviare News Letter e Target DEM (Direct Email Marketing) o una consulenza di Marketing.
Sempre grazie al web molti enti di formazione stanno avvicinandosi all’uso dei social network (Facebook, MySpace, Twitter, LinkedIn ecc…): tutti mezzi che tuttavia producono solo effetti transitori (l’interesse degli utenti è stato calcolato che si consuma in un anno o poco più) dato che i social-internauti sono molto spesso portati a cambiare da un giorno all’altro il network di riferimento.

Da tutto quello che abbiamo visto finora si può facilmente comprendere come possano cambiare le strategie di un ente della formazione nel gestire le tre leve fin qui descritte –  place, product e promotion – per raggiungere una combinazione che si riveli vincente nella determinazione dei costi e dei prezzi  – price – da proporre a chi intende iscriversi ad un percorso formativo.