Il Contratto di concessione di vendita

A cura dell'Avv. Matteo Ghidini, partecipante dell'Executive Master in Giurista d'Impresa & General Counsel.

Oggi le imprese non possono permettersi di considerare il proprio mercato di riferimento circoscritto ai confini nazionali.

Invero, per un’impresa italiana operare quanto meno a livello europeo dovrebbe ormai costituire la quotidianità del suo business.

Nell’attività di consulenza alle imprese, ho percepito due approcci al commercio con l’estero: c’è chi lo ritiene un ambito misterioso, adibito all’operatività delle sole multinazionali e chi invece lo tratta senza distinzioni (legislative, operative, ecc.) rispetto al mercato interno.

La realtà è che commerciare oltre confine è una possibilità data a tutti, ma non per tutti.

Non è per chi improvvisa e si muove non conoscendo la best practice richiesta e gli strumenti specifici, o per chi procede senza avere degli obbiettivi commerciali.

Il presente articolo è il primo di una serie finalizzata a dimostrare come sia possibile, tramite una consulenza specifica e la conoscenza di appositi strumenti, oltre che grazie alle Agenzie che lo Stato ha preposto a tal fine, proiettare la propria azienda in ottica internazionale.

Inizieremo analizzando un valido strumento quale il contratto di concessione di vendita internazionale, ne sottolineeremo successivamente le differenze da altre fattispecie contrattuali, nello specifico agenzia e franchising.

Cercheremo in seguito di capire perché un’impresa dovrebbe valutare questa forma contrattuale in considerazione dei vantaggi che offre all’esportatore e quali aspetti tenere in considerazione.

1. Inquadramento giuridico del contratto di concessione di vendita internazionale.
2. Le differenze dal contratto di franchising e da quello di agenzia.
3. I vantaggi dell’esportatore: perché scegliere la concessione?
4. Aspetti da considerare.

1. Inquadramento giuridico del contratto di concessione di vendita internazionale

Il negozio giuridico qui analizzato è stato oggetto, nel corso degli anni, di una vera e propria evoluzione giurisprudenziale. Inizialmente veniva qualificato come contratto misto, dove si potevano ritrovare sia elementi propri della somministrazione (art. 1559 c.c. e ss.), sia elementi propri del comodato^[1][2][3] o della commissione^[4].

Successivamente, la giurisprudenza ha ritenuto che, pur mantenendo elementi propri della somministrazione, tale negozio giuridico fosse atipico e “non inquadrabile tra quelli di scambio con prestazioni periodiche”, come evidenziato dalla sentenza n. 3990 del 19.02.2010 resa dalla Sezione I civile della Corte di Cassazione.

In tale fattispecie contrattuale, le parti sono il concedente (fornitore) ed il concessionario, il quale

“Assume l'obbligo di promuovere la rivendita di prodotti…che gli vengono forniti, mediante la stipulazione, a condizioni predeterminate, di singoli contratti di acquisto, ovvero l'obbligo di concludere contratti di puro trasferimento dei prodotti, alle condizioni fissate nell'accordo iniziale.”[5]

Dalla definizione ora riportata, apprendiamo una caratteristica fondamentale del contratto di concessione di vendita, rimarcata dalla recente giurisprudenza: la sua funzione economico – sociale di accordo quadro^[6], avente pertanto finalità organizzativa e normativa ^[7].

Un contratto innominato^[8] il cui ruolo è, pertanto, quello di strumento volto a garantire all'impresa che lo adotta un assetto organizzativo commerciale decentrato.

Per quanto appena esposto, devono essere svolte due considerazioni.

• La prima: essendo la concessione un accordo quadro, affinché non rimanga lettera morta deve essere seguita da successivi contratti di vendita (oppure di fornitura di servizi) che rispettino le condizioni stipulate nel contratto a monte^[9].
• Seconda considerazione: spesso e volentieri si ricorre a tale negozio giuridico senza nemmeno saperlo.

Ed invero, le imprese italiane (e con tale termine non mi riferisco solo alle PMI) costituiscono con i propri partners (stranieri e non) rapporti duraturi nel tempo, senza un contratto che le tuteli nella loro attività di export oppure, aspetto forse addirittura più grave, attraverso un contratto-modello, lacunoso e non cucito in modo sartoriale sulle esigenze che la singola impresa manifesta.

Il paragone con il sarto è forse il più calzante; attività di consulenza siffatte, potranno anche muovere le premesse da uno schema di accordo quadro, che però acquisirà via via una propria dimensione in virtù di una personalizzazione che ricalcherà l’unicità di quegli specifici accordi assunti tra i due partners commerciali ed oggetto di quella consulenza.  

A dettare le peculiarità del negozio giuridico analizzato, è intervenuto recentemente il Tribunale di Busto Arsizio, secondo il quale

“Affinché un contratto possa essere qualificato come concessione di vendita è dunque necessaria la sussistenza, in capo al concessionario, di obbligazioni ulteriori rispetto alla mera rivendita di prodotti del concedente, dovendo il primo…svolgere un'attività positiva finalizzata a garantire la distribuzione dei prodotti del concedente e a contribuire ad ampliarne la diffusione, così offrendo, anche in virtù della garanzia di approvvigionamento…servizi e vantaggi che non possono essere offerti da un semplice rivenditore, e che si traducono nella possibilità di conquistare, a vantaggio dei prodotti del concedente, una maggiore porzione di quel mercato.”^[10]

Analizzando il contenuto di tale schema contrattuale, è innegabile l’ampia portata che lo stesso possa avere.

Con tale negozio, a titolo esemplificativo, le parti possono accordarsi in merito alla fornitura dei beni, alla procedura per effettuare gli ordini, al prezzo dei prodotti ed al relativo pagamento; possono inoltre pattuire minimi quantitativi annui, scontistiche, garanzie e altre condizioni a seconda delle specifiche esigenze (ad es. l’eventuale supporto e formazione del personale del concessionario, l’utilizzo di marchi, ecc.).

2. Le differenze dal franchising e dall’agenzia

Analizzate le caratteristiche del contratto di concessione di vendita, proprio in virtù della sua atipicità, è facile cadere in paragoni errati o provare a ricollegare la fattispecie in esame a schemi contrattuali simili, ma ben distinti.

È doveroso pertanto precisare come il negozio giuridico qui analizzato non sia un contratto di franchising e nemmeno un contratto di agenzia.

Senza addentrarsi in tali forme contrattuali, distinte e molto articolate, si riportano sommariamente le macro differenze.

La concessione di vendita si differenzia dal contratto di franchising, in quanto nella prima è assente un qualsivoglia controllo che l’impresa principale esercita sulle imprese satelliti. Il controllo è invece un aspetto che ritroviamo nel secondo negozio citato, ovvero il franchising^[11].

Differenze apprezzabili si riscontrano anche tra concessione e contratto di agenzia, poiché nel primo

“la collaborazione tra concedente e concessionario, pur prevista, non assurge ad elemento determinante.”^[12]

Tale scriminante è risalente nel tempo (vd. nota), ma trova conferma nella giurisprudenza più recente.^[13][14] Ed ancora, nell’agenzia il compenso è una percentuale sul volume di affari (nella distribuzione è dato dalla differenza tra prezzo acquisto-rivendita); nell’agenzia il rischio di insolvenza del cliente finale è a carico del preponente-fornitore (nella distribuzione è a carico del concessionario).

3. I vantaggi dell’esportatore: perché scegliere la concessione di vendita?

La concessione di vendita si rivolge a quel fornitore che non sia in grado autonomamente di effettuare la distribuzione nel territorio target, o magari potrebbe farlo, ma solo previo ingente investimento nell’infrastruttura necessaria per l’adeguata distribuzione.

Lo scopo di tale contratto è entrare nel mercato del concessionario, ed è senza dubbio una formula migliore dell’agenzia. Si utilizza in tal modo tutta la rete vendita del concessionario, i suoi magazzini e la sua forza economica, aspetto che ritroviamo anche nel contratto di agenzia, ma nel quale non è elemento determinante del contratto.

Ecco dunque che il negozio in commento, può facilmente agevolare l’ingresso di un’azienda italiana in un nuovo territorio, permettendo di allargare i confini del proprio business, ed ad un costo contenuto, per i vantaggi ora citati.

Possiamo affermare, pertanto, che tramite la concessione di vendita, l’esportatore influenza l’attività del concessionario; può operare, insomma, con una certa ingerenza verso il partner straniero, addirittura prevedendo controlli volti a verificare l’efficienza dell’organizzazione di vendita della quale si serve, ottenere rapporti sulle venite, ecc. Tuttavia si tratta di un’ingerenza, non di un dovere di controllo che comporta responsabilità, come nel franchising (si vd. nota 11).

Raramente il concedente si troverà a riconoscere un’indennità di fine rapporto, che avvicinerebbe il contratto in parola a quello di agenzia (si vd. paragrafo 4).

Inoltre, il concedente ha il vantaggio di addossare l’assistenza post vendita al concessionario, sul quale grava anche la conformità del prodotto alla normativa vigente in quel Paese, ed eventualmente anche i costi di promozione e pubblicità.

Recentemente la Cassazione, richiamando indicazioni fornite dalla Corte di Giustizia dell’UE^[15][16], ha ritenuto che il concessionario (altrettanto avvantaggiato dalla sinergia collaborativa, vuoi per la remunerazione, vuoi per l’eventuale esclusiva, per l’eventuale “aiuto fornitogli in materia di accesso agli strumenti pubblicitari, di trasmissione del "know-how" o di agevolazioni di pagamento”^[17]) opera garantendo la distribuzione dei prodotti del concedente con il fine di ampliarne la diffusione, offrendo (anche in virtù di quantitativi di approvvigionamento determinati):

“servizi e vantaggi che non possono essere offerti da un semplice rivenditore, e che si traducono nella possibilità di conquistare, a vantaggio dei prodotti del concedente, una maggiore porzione di quel mercato”.

4. Aspetti da considerare

Concludiamo l’excursus sul contratto in parola con alcuni aspetti sui quali soffermarsi, non avendo il presente elaborato carattere di esaustività sull’argomento.

Prima fra tutti, la durata del contratto il quale può essere a tempo indeterminato o determinato, ferma la possibilità in quest’ultimo caso di pattuire nuovi accordi.

È doveroso considerare eventuali limitazioni Antitrust; all’interno del mercato comunitario, per esempio, precisi vincoli sono dettati dall’art. 101 del TFUE (ed all’annesso Regolamento UE n. 330/2010) finalizzato, in prima battuta, a vietare accordi

“che possano pregiudicare il commercio tra Stati membri e che abbiano per oggetto o per effetto di impedire, restringere o falsare il gioco della concorrenza all'interno del mercato interno”.

Da valutare il riconoscimento del diritto di esclusiva, aspetto tuttavia accidentale e non essenziale del contratto in parola^[18], nonché eventuali patti di non concorrenza e patti di riservatezza; da sottolineare invece, in caso di patto di riservato dominio, come esso debba essere inserito sia nella concessione di vendita che in ogni contratto di vendita annesso^[19][20].

Attenzione, da ultimo, all’indennità di fine rapporto (c.d. goodwill indemnity).

Qui è il counselor a giocare un ruolo fondamentale (ecco quindi il richiamo al carattere sartoriale della consulenza): la goodwill indemnity non è solo una decisione commerciale, ma anche giuridica. Esistono ordinamenti che lasciano decidere le parti in merito all’eventuale riconoscimento di indennità, altri che la prevedono obbligatoriamente, altri che, per analogia giurisprudenziale con l’agenzia, ne hanno fatto propria l’obbligatorietà.

[1] Corte di Cassazione, Sezione Lavoro Civile, Sentenza del 27 febbraio 1992, n. 2433.

[2] Corte di Cassazione, Sezione III Civile, Sentenza del 09 novembre 1981, n. 5934.

[3] Corte d'Appello di Genova, Sezione I Civile, 20 febbraio 2007.

[4] Corte di Cassazione, Sezione III Civile, Sentenza del 21 luglio 1994, n. 6819.

[5] Corte di Cassazione, Sezione I Civile, Sentenza del 19 febbraio 2010, n. 3990.

[6] Corte di Cassazione, Sezione II, sentenza del 17 giugno 2011, n. 13394.

[7] Corte di Cassazione, Sezione II, sentenza del 27 febbraio 2017, n. 4948.

[8] Tribunale Firenze sez. III, 05 giugno 2021, n. 1538.

[9] Corte di Cassazione, Sezione 1 Civile, sentenza del 22 ottobre 2002, n. 14891; conformi: Sez. II Civ., Sentenza del 31 luglio 2006, n. 17299 e Sezione I Civile, sentenza del 19 febbraio 2010, n. 3990.

[10] Fonte: Redazione Giuffrè 2021 - Tribunale di Busto Arsizio sez. III, 21 maggio 2021, n. 816.

[11] TAR del Lazio, sentenza del 3 maggio 2019 n. 5625/19: “Peraltro la giurisprudenza di merito civile ha avuto modo di affermare che “il contratto di franchising” e l'appartenenza del “franchisee” alla rete sono suscettibili di creare nel cliente un affidamento sia in ordine all'identità tra “franchisor” e “franchisee”, sia sull'esistenza nel “franchisee” dei medesimi standard qualitativi e di correttezza commerciale posseduti dal franchisor o, meglio, dal marchio sotto il quale si svolge l’attività di impresa. Da tali affidamenti deriva un onere di controllo per il “franchisor” sulle persone dei “franchisee” e sulle modalità di svolgimento della loro attività. Per cui l'omissione colposa di tale controllo da parte del “franchisor” comporta una sua responsabilità extracontrattuale nei confronti del cliente per fatto del “franchisee” (cfr. sentenza Corte di appello Napoli, Sez. III 3 marzo 2005 su appello proposto avverso la sentenza n. 4112/2002 del Tribunale di Napoli). Tale affidamento comporta così un onere di controllo da parte del franchisor, che riguarda non solo i requisiti soggettivi dei franchisee (alla stipulazione del contratto), ma anche le modalità di svolgimento della loro attività”.

[12] Corte di Cassazione, Sezione III, sentenza 21 giugno 2011, n. 13583; precedente conforme: Cassazione civile, Sez. III, sentenza 18 settembre 2009, n. 20106; successiva conforme Cassazione civile sez. II, 27 febbraio 2017, n. 4948 e Trib. Firenze Sez. III, 05 giugno 2021, n. 1538.

[13] Cassazione civile sez. II, 27 febbraio 2017, n. 4948; successiva conforme: Tribunale Perugia sez. II, 26 agosto 2020, n. 932.

[14] Tribunale Firenze sez. III, 05 giugno 2021, n. 1538.

[15] Sentenza del 15 giugno 2017, in C-249/16.

[16] Sentenza del 19 dicembre 2013, in C-9/12.

[17] Sez.  Unite - Ordinanza n.  29176 del 21 dicembre 2020.

[18] Corte di Cassazione, Sezione III Civile, Sentenza del 21 luglio 1994, n. 6819.

[19] Corte di Cassazione, Sezione I Civile, Sentenza del 19 febbraio 2010, n. 3990.

[20] Corte di Cassazione, Sezione I Civile, Sentenza del 22 ottobre 2002, n. 14891; conformi Corte di Cassazione Sezione II, Sentenza n. 17299 del 31 luglio 2006 e Sezione I, Sentenza n. 3990 del 19 febbraio 2010.