Internazionalizzazione delle imprese

:: A cura della Redazione Scientifica MELIUSform ::

Nell’era della globalizzazione tutte le barriere territoriali sono cadute, creando non poche difficoltà alle aziende che, fino a qualche tempo prima erano riuscite a conquistare, seppur con fatica, quote di mercato importanti all’interno del proprio Paese. Oggi, le imprese devono quotidianamente confrontarsi con la caduta della domanda interna (conseguenza della persistente crisi sistemica che sta affliggendo un po’ tutti i paese dell’UE) la concorrenza “spietata” di aziende ubicate in ogni angolo del mondo, le quali, come nel caso della Cina, sono in grado di offrire prodotti e servizi a prezzi assolutamente competitivi. 

Tutto ciò deve far riflettere l’imprenditore italiano, il quale, se vuole essere presente sul mercato, deve guardare con attenzione i Paesi stranieri, soprattutto quelli emergenti, dotandosi di una struttura aziendale adeguata non soltanto per difendere la quota nazionale di mercato conquistata, ma anche per acquisire, con serietà, professionalità e perseveranza, quote in Paesi che fino a qualche decennio fa risultavano essere molto distanti, non soltanto geograficamente, ma anche mentalmente.

A fronte di tale scenario, l’imprenditore italiano ha l’opportunità di contrapporsi a tali “invasioni”, intraprendendo un proprio percorso di crescita in mercati esteri. 

A questo punto, può essere utile individuare le principali fasi che contraddistinguono un piano per l’export, strumento indispensabile per la realizzazione del suddetto percorso imprenditoriale:
1) analisi delle motivazioni che inducono l’azienda ad esportare;
2) pianificazione degli obiettivi da raggiungere mediante la redazione del piano per l’esportazione che l’azienda dovrà seguire accuratamente, realizzando dei follows up periodici al fine di verificare l’attuazione del programma ed apportando, se del caso, migliorie e modifiche;
3) adeguata identificazione degli obiettivi con corretta strutturazione aziendale, al fine di riprodurre la giusta interpretazione ed attuazione della policy dell’internazionalizzazione;
4) check up aziendale con analisi delle risorse tecniche, finanziarie ed umane necessarie per avviare e sostenere il processo di sviluppo all’estero; 
5) studio di marketing che preveda l’analisi del mercato di riferimento del/i prodotto/i da introdurre ed analisi del posizionamento dell’impresa. Particolare attenzione in tale fase dovrà essere rivolta al marchio, all’immagine ed al livello di affidabilità che l’impresa trasmette: maggiore è la serietà dell’azienda, anche in termini di risposte alle richieste di informazioni da parte di potenziali clienti stranieri, rapidità di elaborazione di offerte e di preventivi, maggiore sarà la possibilità di successo nei nuovi mercati;
6) individuazione del mercato potenziale e, quindi, dei Paesi in cui esportare con analisi della concorrenza specifica ed individuazione del target di riferimento;
7) definizione delle strategie da perseguire, con identificazione delle modalità di approccio ai mercati individuati, mediante la partecipazione a fiere, missioni commerciali, workshops, etc.. Nel medesimo ambito occorrerà valutare e decidere se utilizzare una metodologia di “esportazione diretta” o “indiretta”. “L’esportazione diretta” è usualmente adoperata nel caso di produzione di beni che necessitano l’assistenza post-vendita e, comunque nel caso di prodotti di elevata ricercatezza e qualità, già affermati nel mercato interno: in tali casi, l’azienda effettua direttamente le vendite nei mercati stranieri realizzando delle “subsidiaries”, assicurando in tal modo una unicità di azioni e gestendo direttamente la diffusione dell’immagine aziendale. Tale tipo di esportazione risulta molto impegnativa, sia in termini economici che di risorse da destinare, a differenza di quanto accade nel caso “dell’esportazione indiretta” in cui l’azienda svolge un ruolo meno centrale, avvalendosi ora di un importatore, ora di un distributore, ora di un agente. In tali casi risulta di fondamentale importanza la scelta del proprio interlocutore, scelta che va operata valutandone il livello di introduzione nel mercato, l’affidabilità, la situazione economico-finanziaria, la struttura organizzativa, etc.
8) individuazione della metodologia di esportazione e delle controparti;
9) analisi della contrattualistica internazionale: a seconda dei Paesi, si dovrà approfondire la conoscenza della normativa locale ed optare per una tipologia di contratto, piuttosto che per un’altra; altrettanta attenzione dovrà essere prestata agli strumenti di pagamento ed alle garanzie internazionali, nonché agli aspetti doganali. 

Infine, auspicando di aver lavorato bene, portando a termine ciascuno dei suddetti punti, occorrerà approfondire gli aspetti contabili e fiscali dei ricavi realizzati.
Questi i principali steps di un corretto processo di internazionalizzazione, lo studio meticoloso di ciascuno di essi servirà a garantire il successo dell’impresa nei mercati esteri, contrapponendosi alle aziende straniere che inesorabilmente invadono il mercato italiano.

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