Master, Corso Ok… ma il prezzo è giusto?

Dopo aver approfondito le logiche conseguenti alla gestione delle variabili fondamentali del marketing mix rispetto alla scelta strategica operata dalle scuole di formazione durante la fase di ideazione di un nuovo master o corso (vedi post ‘E’ sempre vero che chi più spende meglio spende?’), cerchiamo adesso di capire il valore economico intrinseco di un master o di un corso, e di comprendere gli eventuali bluff che si annidano dietro la determinazione del suo prezzo, elemento fondamentale per agevolare la scelta più oculata nel mare magnum della formazione senza incorrere in prodotti che possano poi rivelarsi di scarso aiuto alla crescita professionale e alle aspettative in termini di ritorno dell’investimento: situazioni, queste, assolutamente auspicate sia dai candidati che dalle loro famiglie.

Superata, quindi una prima verifica sul prodotto (product), sulla sua presenza e diffusione territoriale (place) e sui mezzi di comunicazione da adottare (promotion), si avvia una analisi dei costi da mettere a budget distinguendoli in base alla loro caratteristica funzionale con l’oggetto del servizio (master o corso).

Per schematizzare al meglio, è importante sapere che i costi principali si dividono in:

Le spese variabili, generalmente, contemplano costi come la docenza (ipotizziamo una media di circa 100 euro all’ora), l’affitto delle aule (da un minimo di 300 euro ad un massimo di 1000, in ragione del tempo e del numero di partecipanti), i servizi a supporto dello studente (tutoraggio, coordinamento scientifico o didattico, fotocopie, dispense, libri, attestati/diplomi, ecc…), la pubblicità per l’evento (calcolata in ragione del target da contattare).

Nelle spese fisse vengono invece solitamente conteggiati tutti i costi di struttura: affitto o mutuo uffici, utenze e condomini, personale, assicurazioni, servizi amministrativi e legali, pubblicità istituzionale sulle principali riviste o guide del settore, gestione spazi web (abbonamenti hosting siti e domini, manutenzioni e implementazioni siti, ecc.), servizi finanziari.

Volendo ancor più semplificare, è possibile ipotizzare i costi in una tabella come quella sottostante riferita ad un master o corso della durata media di 40 giornate per una partecipazione “attesa” di 20 persone:

Per raggiungere il Break Even Point (BEP) lordo (ovvero quando i ricavi coprono i soli costi variabili) una scuola dovrebbe promuovere questo master/corso ad un prezzo non inferiore a 3.500 euro per iscritto (€.70.000 = 20 partecipanti attesi), con il rischio che se il numero degli iscritti dovesse rivelarsi inferiore si determinerebbe una perdita secca; viceversa, nel caso in cui i partecipanti fossero superiori si determinerebbe invece il cosiddetto “margine di contribuzione lordo”, tale da rendere possibile la copertura dei costi fissi di struttura sostenuti dall’istituto di formazione. L’ipotesi prospettata, naturalmente, è valida solamente se l’ente in questione organizzasse un solo corso, ma l’esempio ci è utile per capire il ragionamento adottato da alcuni istituti di formazione – soprattutto quelli a capitale privato – indotti a sfruttare al massimo le possibilità loro concesse da una politica di ‘economia di scala’, oppure agendo sui singoli programmi e sui fornitori per abbassare la soglia di rischio legata al BEP.

A questo punto proviamo a fare qualche simulazione che verosimilmente si avvicini a quelle messe in atto dagli enti di formazione in fase di quantificazione dei costi di un nuovo corso, per vedere se è possibile modificare la soglia di rischio (costituita dalla base del numero atteso dei partecipanti) per raggiungere un BEP più basso, mantenendo fissa la quota di iscrizione di 3.500 euro. Un ente formativo che si trovasse davanti a queste esigenza potrebbe

ipotesi 1: ridurre il numero delle lezioni (ad esempio portandole da quaranta a trenta) senza svilire la coerenza e la continuità del programma, sacrificando però alcune tematiche; in questo caso il numero dei partecipanti, in rapporto al BEP, scenderebbe da 20 a 16. Conseguenza: minore completezza del programma, minore qualità dell’evento formativo.

ipotesi 2: scegliere un corpo docente con minore esperienza, riducendo la tariffa prevista da 100 a 70 euro l’ora; in questo caso  il numero minimo dei partecipanti richiesti per il pareggio dei costi passa da 16  a 13,1. Conseguenza: minore livello di qualità nella docenza.

ipotesi 3: trovare una ‘location’ di minor prestigio, con riduzione dell’affitto per le sale da 400 a 250 euro; il numero minimo dei partecipanti per raggiungere un pareggio passa da 13,6 a 12,1. Conseguenza: minor confort nelle sale.

ipotesi 4: puntare su minori servizi a supporto degli studenti (libri, dispense, project work,…) con riduzione da 500 a 250 euro della spesa prevista; il numero minimo dei partecipanti per il BEP passa da 12,1 a 11,2.Conseguenza: minor materiale di supporto.

Se ne deduce, quindi, che qualora un master/corso venisse promosso (al netto degli sconti applicati e delle eventuali borse di studio assegnate) ad una quota di iscrizione troppo bassa, ci si dovrebbe domandare se la qualità del servizio offerto è coerente con le nostre attese. In caso contrario può rivelarsi forte il sospetto che l’ente di formazione abbia certamente adottato leve correttive e consistenti al fine di ridurre i costi della programmazione a discapito della qualità del servizio finale oppure sono in corso strategie poco inclini alla corretta concorrenza (vedi anche il post 'I master e corsi sospesi o mai ripresi') a discapito dei partecipanti ai corsi e dei cordoni della borsa allargati dalle loro famiglie.