Teoria e tecniche di negoziazione commerciale:
imparare le basi della negoziazione

Etimologicamente NEC OTIUM: senza ozio.

Negoziare significa FARE: essere indaffarati verso sé stessi e verso l’altro

Parlare di negoziazione non implica necessariamente una trattativa commerciale, ci si riferisce piuttosto alla ricerca di un punto di incontro con qualsiasi tipo di interlocutore: capo, collega, cliente. Per non andare troppo lontano, negoziamo h.24 anche con noi stessi.

E’ un tema che ci sta particolarmente a cuore poiché di solito i corsi sulla negoziazione in azienda vengono pianificati laddove si vogliono istruire le persone a contrattare un prezzo, elaborare strategie di successo, utilizzare per vincere strumenti direttamente riconducibili alle “armi della persuasione"⁽¹⁾

I migliori negoziatori conoscono queste tecniche di cui non intendiamo in nessun modo sminuire il valore, quello che vogliamo fare invece, è proporre un nuovo punto di vista sulla negoziazione. Negoziare non significa convincere l’ altro a fare ciò che desideriamo, applicando quelle modalità tali per cui finisca col darci ragione e si convinca della bontà delle nostre idee.

1- Analisi del contesto

Negoziare significa saper distinguere i fatti dalle opinioni, basarsi il più possibile sui dati oggettivi a disposizione ed essere consapevoli dei propri pregiudizi (“mi vuole fregare”, “sicuramente cercherà di abbassare il prezzo”, “sfodererà un asso dalla manica”). Lo stesso dato deve essere osservato dal nostro punto di vista e da quello dell’altro perché il vero obiettivo della negoziazione è il noto Win - Win. Entrambe le parti devono uscirne soddisfatte, soprattutto perché anche l’altro ha vinto.

2 - Creare il contesto

No, non stiamo parlando di musica ambient e candele profumate, parliamo di una situazione nella quale tutte le persone coinvolte devono sentirsi a proprio agio. Affinché questo accada serve un contesto di FIDUCIA: negoziamo bene se ci fidiamo dell’interlocutore. Qualcuno potrebbe giustamente obiettare che la fiducia è un’opinione non un dato oggettivo. Tutto vero, ma è fondata su 3 pilastri che sono:

• Sincerità (so che l’altro mi dice ciò che pensa);
• Competenza (so che l’altro sa davvero fare quello che dice di saper fare);
• Affidabilità (so che l’altro fa ciò che promette).

La fiducia è come uno sgabello che si regge su tre gambe, basta che una ceda e crolla tutto. Come è possibile creare un contesto di fiducia? Prima di tutto partendo da sé stessi. Bisogna essere trasparenti, dimostrare la propria professionalità (che può voler dire anche “alzo le mani, non conosco questo argomento, mi devo informare”) e mantenere l’impegno. Da qui l’auspicio è che l’altro agisca esattamente come facciamo noi.

Partendo quindi dai presupposti di un dato oggettivo e da un contesto di fiducia, se ci si accorge che un interlocutore non è competente gli si potrà chiedere “mi spieghi meglio?”, “A chi possiamo rivolgerci per un chiarimento?” Se si dimostra inaffidabile potremo mandare dei remainder, fare pressione, incalzare. Se infine non è sincero dovremo esserlo noi: “ Non mi trovi d’accordo con ciò che dici, io invece penso
che…”

Negoziare significa mettere sul tavolo, nel bene o nel male, ciò che serve per far si che tutti possano vincere. Tornando a “L’arte della persuasione” e a Robert Cialdini, grande maestro e autore di un libro che è divenuto uno dei pilastri sul tema, non vogliamo in nessun modo mettere in discussione i suoi scritti, vogliamo solo proporre una nostra maniera, più amorevole di negoziare: se l’obiettivo è davvero win to win è inevitabile prendersi cura dell’ altro come di sé stessi. Negoziare in azienda per un HR potrebbe quindi significare insegnare alle persone a non supporre nulla, ma guardare dati oggettivi per creare contesti di fiducia all’interno dell’organizzazione.

⁽¹⁾ “Le armi della persuasione” Robert Cialdini, 1984

Questi ed altri temi sono affrontati nel Master in Risorse Umane.