Sconti, promozioni e agevolazioni: proposte vere o solo leve (ambigue) di marketing?
I termini ‘Master‘, ‘Executive master‘ (e via di questo passo) spesso non rappresentano certo garanzia di giusto rapporto qualità-prezzo, anzi: a volte si rivelano solo come disoneste operazioni commerciali. Quindi è importante saper valutare il costo in rapporto alle opportunità che offre, perché non sempre l’offerta formativa e i costi di partecipazione coincidono. In poche parole: non è detto che un Master che costa 10.000 euro di iscrizione garantisca risultati migliori rispetto ad un altro che ne costa la metà.
Come abbiamo già visto nell’articolo ‘Borse di Studio, vero o grande bluff?’, molte scuole presenti sul mercato della formazione manageriale, professionale e specialistica adottano il criterio della Borsa di Studio come strumento di puro marketing, e allo stesso modo usano in maniera abbastanza “vivace” gli strumenti della scontistica e della promozione come mezzo per raggiungere un maggior numero di partecipanti, lasciando l’illusione ai ‘fortunati’ ammessi di aver avuto accesso ad un prodotto-servizio di qualità superiore al valore da loro corrisposto. In questo senso possiamo tranquillamente affermare che molti Enti promotori di Master promuovono una ricca formulazione di sconti per l’accesso ai loro corsi, abilmente elevati nel prezzo rispetto al loro reale valore intrinseco.
In questo campo, la fantasia di molte Scuole si sbizzarrisce nel vero senso della parola. Si tenga conto che la scontistica – operata da Scuole, Enti e BusinessSchool – quasi sempre tende a diventare una importante leva di marketing studiata nei minimi particolari per attrarre nuove iscrizioni. Per queste ragioni la maggior parte delle Scuole organizzatrici di Master e Corsi non vantano quasi nessun iscritto a quota intera. Come mai? Perché non si abbassano semplicemente le quote di iscrizione? Il motivo è semplice: si vuole far apparire il servizio in questione qualitativamente superiore ad altri, e il modo più evidente per conferirgli maggior valore è il suo prezzo: più questo è alto e più il partecipante potrebbe percepire la proposta di approfondimento post universitario come “prodotto” di più alta qualità.
Inoltre, in un momento come quello attuale – caratterizzato da una crisi generalizzata e quindi da una carenza di liquidità da parte delle famiglie – uno dei metodi consolidati è quello di attivare formule scontistiche particolarmente “creative”. Per spiegarci meglio, ecco di seguito alcuni esempi in questo ambito, facilmente reperibili nelle offerte di molte scuole di formazione:
‘Se ti iscrivi ‘n’ giorni prima dell’inizio del Master avrai uno sconto del x%‘
‘Se ti iscrivi ed il tuo reddito è inferiore a ‘y’, godrai del x% di sconto’
‘Se ti iscrivi e risiedi ad oltre ‘n’ km di distanza dalla sede dei nostri Master, beneficerai del x% di sconto’
‘Se ti presenti alle nostre selezioni per il Master (o per le borse di studio) potrai beneficiare di un buono sconto dell’x% da utilizzare per questa ed altre edizioni’
’se sei iscritto ad un ordine professionale avrai diritto ad uno sconto dell’x%’…ecc.
Si tratta di casi (e questi sono solo alcuni esempi) nei quali gli estensori di queste offerte sono capaci di sviluppare una creatività di marketing degna di agenzie pubblicitarie impegnate nello studio di campagne dedicate a prodotto di consumo. Anzi, è proprio così: le offerte per queste situazioni d’istruzione post universitaria rendono i Master e i Corsi veri e propri prodotti di consumo a tutti gli effetti. Alcune promozioni sembrano addirittura fatte apposta per approfittare dell’incertezza di molti giovani disorientati di fronte alla disorganica e disorientante offerta formativa.
Un altro esempio adesso molto “in voga” è questo:
‘Se sei ancora indeciso sull’investimento, guarda la nostra promozione ‘soddisfatti o rimborsati’. Iscriviti regolarmente entro il…., partecipa al nostro master e se dopo ‘n’ lezioni pensi che non sia adeguato alle tue aspettative o ai tuoi orientamenti professionali, noi ti rimborsiamo la quota nella misura pari al x% del suo valore‘
Sebbene possa apparire lodevole, questo tipo di promozione non risolve il problema di chi deve scegliere la giusta strada per il suo futuro professionale. La stessa promozione avrebbe invece più valore se fosse permesso al corsista di partecipare contestualmente anche ad analoghi percorsi formativi che lo portino ad una scelta più consapevole; nello stesso tempo, l’ignaro partecipante non percepisce i vantaggi che riguardano la Scuola in questione per effetto di questo tipo di promozione. Vediamoli nel dettaglio:
- si incassano subito i soldi della quota di iscrizione aumentandone la liquidità;
- si accresce l’immagine professionale dell’istituto in termini di presunta correttezza e trasparenza;
- si distoglie l’interesse verso altri competitor meno “aggressivi”;
- anche in caso di effettiva rinuncia ci si assicura una parte della quota di iscrizione.
Si può comunque star certi che la Scuola in questione tenterà tutte le strade possibili per non perdere nemmeno una quota di possibili partecipanti “indecisi”. Addirittura, durante le prime giornate tutto lo staff della Scuola “coccolerà” (nel vero senso della parola) gli iscritti “sub judice” e porrà particolare attenzione alle esigenze di questi iscritti “sotto dolce pressione”: alla fine del “trattamento” questi difficilmente eserciteranno il diritto di recesso del contratto perché colpiti molto positivamente dalla piacevole seduzione subita: una vera e propria pressione psicologica, quasi sempre andata a buon fine. Così il gioco è fatto, e la frittata anche.
